Oracle crește vânzările de baze de date instalate în cloud utilizând un model de machine learning
Utilizând machine learning în Oracle Database pentru generarea cererii, reprezentanții de vânzări Oracle pot identifica potențialii clienți care au cele mai bune și mai profitabile perspective de a trece la cloud.
“Reprezentanții au simțit că li s-au dat informații ML pe care nu le aveau înainte. Astfel, au apărut și efectele pozitive - reprezentanții au fost mai entuziasmați de crearea planurilor de conturi și au fost dispuși să lucreze mai mult pentru a obține o întâlnire. Întâlnirile au mers mai bine și am găsit noi oportunități mai rapid. Prin urmare, s-a creat o buclă de feedback pozitiv.”
Provocări de afaceri
Oracle Global Sales se ocupă de generarea cererii pentru soluțiile Oracle Cloud Infrastructure (OCI). Pentru a-i motiva cât mai bine pe reprezentanți și a crește vânzările, echipa a trebuit să identifice clienții Oracle existenți care erau cei mai predispuși să treacă la Oracle Cloud.
Scopul a fost de a-i ajuta pe reprezentanții de vânzări să își concentreze atenția asupra celor mai potriviți clienți potențiali cu baze instalate, menținând totodată cele mai bune practici de vânzări. În plus, acești reprezentanți ai companiei au putut conecta mai bine clienții Oracle la soluțiile în cloud care erau cele mai potrivite pentru scenariile lor de utilizare, ceea ce a îmbunătățit satisfacția generală.
Soluțiile existente ale echipei nu reușeau să gestioneze acest nivel de analiză sofisticată în timp util.
Am constatat în mod constant că 5% din conturile cu cele mai mari scoruri au livrat 80% din banii câștigați în orice trimestru.
De ce Oracle a ales machine learning
Pentru a încuraja o închidere mai rapidă, cu marje mai bune, Oracle Global Sales a decis că are nevoie de un model de machine learning specific vânzărilor. Astfel, datele istorice vor fi utilizate pentru crearea rapidă a evaluărilor și identificarea celor mai bune conturi. Managerii vor corela modelul cu programele de generare a cererii existente, pentru a simplifica procesul de alimentare a bazei de clienți potențiali din cloudul Oracle cu cei mai buni dintre aceștia.
Echipa a însărcinat Oracle Labs să creeze un model de machine learning cu care să transforme generarea cererii și designul campaniei la nivel global. Oracle Labs a utilizat Machine Learning in Oracle Database pentru a crea un model robust și scalabil de gestionare a 9 milioane de date despre produse și clienți și 2.400 de variabile de evaluare în Oracle Cloud. Modelul de evaluare necesita date multianuale privind achizițiile clienților și alte informații specifice domeniului pentru a anticipa viitoarele comportamente de cumpărare.
Oracle Global Sales a corelat modelul din machine learning cu mai multe programe de generare a cererii, pentru a obține rezultate concrete, măsurabile, în practică. Reprezentanții de vânzări ai organizației se vor antrena pe acest model, vor consolida încrederea în utilitatea sa și se vor baza pe acesta pe termen lung, oferind o rentabilitate imediată a investiției în proiect.
Clienții potențiali recomandați de Oracle Machine Learning au cumpărat de trei ori mai mult decât cei din conturile din alte zone, cu o rată de câștig cu 160% mai mare în cele mai importante conturi.
Rezultate
Oracle Machine Learning in Oracle Database permite ca Oracle Global Sales să identifice rapid clienții cu baze instalate care sunt cei mai predispuși să le migreze în Oracle Cloud. În fiecare trimestru, departamentul de vânzări poate identifica primele 5% dintre conturi și produsele pe care cheltuiesc cel mai mult acestea.
Oracle Global Sales poate, apoi, să accelereze ciclul de vânzări și să le permită reprezentanților să se concentreze asupra celor mai probabili - și mai rentabili - clienți potențiali pentru cloud. Departamentul de vânzări poate viza, de asemenea, cele mai bune subsegmente ale unui anumit cont, ceea ce este deosebit de util pentru clienții internaționali mai mari.
Modelul de evaluare și programele de generare a cererii sugerează cele mai probabile produse cloud pentru fiecare cont și cresc satisfacția clienților. De asemenea, Oracle Global Sales poate semnala un client potențial pentru cloud care nu are un reprezentant de vânzări pentru zona sa, astfel încât Oracle să poată lua măsurile corespunzătoare.
În trei ani, clienții potențiali recomandați de Oracle Machine Learning au generat vânzări de trei ori mai mari decât conturile similare din alte zone, cu o rată de câștig cu 160% mai mare în cele mai importante conturi.
Modelul de machine learning creează un tabel mare care prezintă un punctaj pentru fiecare cont. Vânzările încheiate reprezintă validarea succesului acestui model și sunt introduse în model pentru rapoartele și evaluările trimestriale viitoare. Datorită succesului recurent al modelului, reprezentanții de vânzări pot avea toată încrederea în acesta fără prea multe explicații tehnice sau cursuri de instruire.
Motorul de evaluare alimentează zilnic rapoartele de vânzări cu punctajele clienților potențiali, pentru ca reprezentanții să acționeze imediat. La rândul lor, reprezentanții de vânzări insistă asupra conturilor de cea mai înaltă calitate din cele mai mari zone, utilizând cele mai bune practici.
Despre client
Oracle oferă suite de aplicații integrate și infrastructură securizată și autonomă în Oracle Cloud. Compania activează în 175 de țări, deservește 430.000 de clienți și generează venituri anuale de 40 de miliarde USD.