“Oracle Eloquaを使用したことで、リード管理機能から非常に迅速に成果が得られるようになり、大変驚きました。わずか10か月後に、MQLから機会への転換率が少なくとも30%増加しました。エンドツーエンドのリードプロセスを実際に制御し可視化できるため、ビジネス上の幅広いメリットが得られることは言うまでもありません。”
ビジネス課題
電球やテレビから高度な医療機器や医療情報学に至るまで、Philipsは130年以上にわたって技術革新の最前線に立っています。1891年にオランダで設立されたPhilipsは、世界最大のヘルステック企業の1つに発展し、現在は60か国で10万人以上の従業員を抱えています。
複数のチャネルにわたる数千もの顧客タッチポイントの管理に取り組んでいた同社は、グローバル市場にわたる人々とデータを集約し、顧客エンゲージメントとリード管理を改善するには、マーケティング・テクノロジが重要な役割を果たすことを認識しました。この考え方に基づいて、Philipsは、世界規模でB2Bリード獲得のエクスペリエンスと能力を再構築することを目標としたデジタル変革の取組みを開始しました。
同社は、リードのライフサイクル全体を通して管理性と可視性を高めるために、完全に統合された一貫性のあるリード管理プロセスを必要としていました。また、リード獲得プロセスも合理化する必要がありました。同社のマーケティングチームは、品質に関係なく完成したフォームの85%がセールスファネルにプッシュされていただけでなく、既存のシステムでは17個以上のフィールドに入力する必要があることも発見しました。Philipsは、より効率的で使いやすいプロセスを必要としていました。
オラクルは、プラットフォームに依存しない部分の改善点を探してくれました。当社のエコシステム全体を考慮しながら、当社にとって最善のソリューションを追求してくれました。
Philipsがオラクルを採用した理由
さまざまなテクノロジプロバイダのシステムを評価した後、PhilipsはOracle Eloqua Marketing Automationを選択しました。Philipsは、オラクルをテクノロジ・パートナーとして信頼しており、Philipsによるすべての分野にわたるデジタル変革の取組みをオラクルなら支援できると確信していました。
結果
Oracle Eloqua Marketing Automationの導入を決定した後、Philipsは、1四半期をかけて3つの市場でシステムの予備的試験を実施し、顧客のフィードバックとデータを収集しました。このアプローチは、医療専門家のパネルからなる定量的A/Bテスト環境と定性的調査に基づいていました。
Oracle Advertising and Customer Experienceアプリケーション・スイートの一部であるOracle Eloquaを使用することで、Philipsは、より質の高いリードを生成し、ミスを削減できました。Philipsの医療システムチームは、新しいリード獲得エクスペリエンスをグローバルにデプロイすることを決定しました。現在、82か国、100,000以上のWebページに、新しいリード獲得フォーム・エクスペリエンスがデプロイされています。
Philipsの最も大きな3つの市場では、フォーム提出品質の向上は最低の80%でしたが、MQLから機会への転換率は少なくとも30%上昇し、1つ以上のケースでは60%に達しました。新しいエクスペリエンスでは、顧客は、Philipsにリーチする自分のニーズを選択し、その後、パーソナライズされたリード・フォーム・エクスペリエンスを受け取ることができます。
同社のマーケティングチームは、ニュースレター、再エンゲージメント、およびイベント・キャンペーンを介して連絡先担当者をナーチャリングできるようになりました。さらに、営業チームは高品質で関連性の高いリードと信頼関係をすぐに構築できます。最も重要な点は、顧客中心主義によって、連絡先担当者とのより適切なつながりが構築され、主要なプロセスおよび指標全体が改善したことです。