Philips, Oracle Eloqua Marketing Automation을 통해 영업 가망고객 확보 혁신

전구와 텔레비전 세트에서 고급 의료 기기 및 의료 정보 과학에 이르기까지 Philips는 130년 이상 기술 혁신의 최전선을 지켜 왔습니다. 1891년 네덜란드에서 설립된 Philips는 세계 최대 규모의 헬스 테크 기업으로 발전하여 60개 국가에서 10만 명 이상의 인력을 고용하고 있습니다.

여러 채널에 걸쳐 수천 개의 고객 접점을 관리하는 업무를 수행하는 Philips는 글로벌 시장에서 사람과 데이터를 통합하여 고객 참여와 영업 가망고객 관리를 개선하는 데 있어 마케팅 기술이 담당할 역할이 있음을 인식했습니다. Philips는 이를 고려하여 B2B 영업 가망고객 포착 경험 및 역량을 전 세계적인 규모로 리모델링하는 것을 목표로 하는 디지털 혁신 여정에 착수했습니다.

Philips는 영업 가망고객 수명 주기 전반에 걸쳐 제어 및 가시성을 향상하기 위해 완전히 통합되고 일관된 영업 가망고객 관리 프로세스가 필요했습니다. Philips는 또한 영업 가망고객 포착 프로세스를 간소화하고자 했습니다. Philips의 마케팅 팀은 품질에 관계없이 완성된 양식의 85%가 판매 퍼널로 이동되었을 뿐 아니라 기존 시스템에도 17개 이상의 필드를 채우기 위해 사람이 필요하다는 사실을 발견했습니다. 따라서 Philips는 효율성과 사용자 친화성이 향상된 프로세스가 필요했습니다.

Philips는 다양한 기술 공급업체의 시스템을 평가한 후 Oracle Eloqua Marketing Automation을 선택했습니다. Philips는 Oracle을 기술 파트너로서 신뢰했으며 도메인 전반에서 Philips의 디지털 혁신 노력을 지원하는 Oracle의 능력을 확신했습니다.

Oracle Eloqua Marketing Automation을 결정한 후 Philips는 1분기 동안 3개 시장에서 시스템의 파일럿을 실행하여 고객 피드백과 데이터를 수집했습니다. 이러한 접근 방식은 의료 전문가 패널로 구성된 양적 A/B 테스트 환경 및 질적 연구를 기반으로 했습니다.

Philips는 Oracle Advertising and Customer Experience 애플리케이션 스위트에 속한 Oracle Eloqua를 통해 더 많은 양질의 영업 가망고객을 생산하고 오류 수를 줄였습니다. Philips Health Systems 팀은 전 세계적으로 새로운 영업 가망고객 포착 경험을 구축하기로 결정했습니다. 현재 새로운 영업 가망고객 포착 양식 경험이 82개 국가의 10만 개가 넘는 웹 페이지에 배포되어 있습니다.

필립스의 3대 시장에서는 양식 제출 품질이 최소 80% 증가했으며 MQL 대 기회 비율은 최소 30% 증가했으며 MQL 대 기회 비율의 경우 하나 이상의 사례에서 60%에 달하기도 했습니다. 고객은 새로운 경험을 통해 Philips에 연락을 취해야 하는 필요를 선택할 수 있으며 이후에 개인화된 영업 가망고객 양식 경험을 받을 수 있습니다.

이제 Philips 마케팅 팀은 뉴스레터, 재참여 및 이벤트 캠페인을 통해 연락처를 육성할 수 있습니다. 또한 영업 팀은 관련성이 있는 고품질의 영업 가망고객과 신뢰 관계를 구축할 수 있습니다. 가장 중요한 것은 고객 중심적인 접근 방식을 통해 주요 프로세스 및 메트릭 전반에서 연락처 및 개선 사항과의 연결이 개선되었다는 것입니다.