“We’ve been very impressed at how quickly our lead management capability has delivered results with Oracle Eloqua.After only 10 months, we generated a minimum of a 30% increase in our MQL to Opportunity rate—not to mention the wider business benefits that come from having real control and visibility of the end-to-end leads process.”
业务挑战
从灯泡、电视机到先进医疗设备和医疗卫生信息系统，Philips（成立于 1891 年荷兰）130 多年来一直走在技术创新的前沿。如今，Philips 已发展成为世界上最大的医疗卫生科技企业之一，在全球 60 个国家和地区拥有超过 10 万名员工。
在管理多个渠道上的数千个客户接触点的过程中，Philips 意识到了营销技术将能够有效整合全球的人和数据，进而改善客户互动和销售线索管理。因此，Philips 开启了数字化转型之旅，希望在全球范围内重塑 B2B 销售线索捕获体验和功能。
为此，Philips 需要一个全面集成、一致的销售线索管理流程，以提高对整个销售线索生命周期的可见性和控制力。此外，Philips 还希望简化销售线索捕获流程。其营销团队发现，Philips 不仅在没有进行质量筛选的情况下就将 85% 的客户资料表单推入销售漏斗，现有系统还要求填写超过 17 个字段。Philips 希望改进这一流程，提高流程效率和用户友好度。
Oracle looked for improvement in areas that were platform-agnostic.They took into consideration our whole ecosystem while seeking out the best solution for us.
Philips 为何选择 Oracle
Philips 在评估了多个技术提供商的系统后，最终选择了 Oracle Eloqua 营销自动化。Philips 认为 Oracle 是一家值得信赖的技术合作伙伴，相信自己能够在 Oracle 的帮助下实现全方位的数字化转型。
解决方案
在决定使用 Oracle Eloqua 营销自动化后，Philips 首先在三个市场中进行了为期一季度的试用，以收集客户反馈和数据。Philips 邀请了一组医疗卫生专业人员，基于定量 A/B 测试环境和定性研究来评估 Oracle Eloqua。
评估结果显示，Oracle Eloqua（Oracle 客户体验应用套件的一部分）帮助 Philips 成功获得了更多优质销售线索，降低了出错率。因此，Philips Health Systems 团队决定在全球推广这一全新的销售线索捕获体验。截至目前，Philips 已在全球 82 个国家和地区，面向超过 10 万个 Web 页面部署了这一销售线索捕获表单体验。
在 Oracle Eloqua 的帮助下，Philips 三个主要市场中的表单提交质量至少提高了 80%，从 MQL 到销售机会的转化率至少提高了 30%，有时甚至达到了 60%。同时，得益于全新的体验，客户也可以基于自身需求与 Philips 互动，获得个性化的销售线索表单体验。
现在，Philips 的营销团队可以更好地通过时事通讯、再互动和事件营销活动来培育客户联系人，销售团队可以即时与高质量、高度相关的销售线索建立信任关系。最关键的是，得益于以客户为中心，Philips 还加强了与客户联系人的联系，改善了各个关键流程和指标。